浅析华南地区仪器计量校准市场营销策略

国量检测作为华南地区最大的仪器校准机构，愿意与同行一起分享关于制定仪器校准市场营销策略，首先要始终以客户为关注焦点，根据客户需求提供先进的仪器校准技术服务，急客户所急想客户所想。其次，要不断提高自身的软实力和硬实力。仪器计量技术机构只有不断完善和提高自身的软实力和硬实力，才能对拓展仪器校准市场营销起到支撑和保障作用。

　下面从几个方面探讨仪器计量技术机构制定仪器校准市场营销策略，供同行参考。

一、做好统计分类，明确市场目标

计量技术机构应当根据自身的仪器校准服务项目和优势，在仪器校准市场对客户群进行分类，确定市场营销目标。

通过开展市场调查，运用帕莱托定律对获取的数据进行统计分析，对校准市场中的客户群进行细分，找准市场定位，建立目标市场营销渠道。意大利经济学家帕莱托在研究了英国和意大利的财富和收入分布资料后，发现少数人掌握了大部分财富，而多数的工薪阶层只占有少数财富，后人称这种分布规律为帕莱托定律通过以往校准计量器具的相关数据和信息进行统计分析，对客户进行A、B、C分类，A类客户群数量不多， 只占全部客户的20%左右，但校准工作量和校准费用却占总量的60%左右，B类和C类客户群只占40%左右的份额， 这表明在校准市场中同样存在帕莱托现象。A类客户群对计量技术机构的发展至关重要， 是开展校准服务工作的重点和事业发展的动力。

仪器校准市场营销就是要找出A类客户群分布，确定以A类客户群为目标的营销渠道，加强与A类客户群的合作，保证已有客户群不流失，这样可以减少盲目性和资源浪费，提高校准市场营销的有效性和方向性。计量技术机构要集中有限资源进行科学分配，可以成立“市场部”全面负责校准市场营销工作，针对A类客户群进行市场目标营销。

1.建立校准市场调查制度

通过对校准市场的调查，及时收集整理客户信息和数据，关注信息和数据的变化和对已有数据结构产生的影响，运用统计分析、细分校准市场， 防止不利情况发生，减少校准市场波动及时处置营销过程中出现的异常情况，相应调整营销策略，明确开发目标，对可能出现的客户或潜在的校准技术服务需求要格外重视。

2.建立A类客户群的信息档案

信息档案主要包括他们的通信地址、联系电话、生产经营情况、使用计量器具数量和计量性能信息、计量工作人员信息、往年校准交费记录等，以及客户校准时是否有特殊需求，如交通工具、餐饮住宿等。

3.建立走访联系制度

校准工作不具有法制性，属于自愿溯源行为，要主动与A类客户群保持联系和沟通，通过定期的上门走访和电话联系，及时了解计量器具的使用状况、为生产经营的服务效果、购买计量器具计划、计量工作人员变化情况，以及有哪些新的服务需求和建议。对客户反馈意见要及时处理，抱怨或投诉是计量技术机构改进营销策略和完善服务的良机。

4.制定广告策略

通过主流媒体将自身的差异化服务优势和资质等信息及时传递给客户，让广大客户熟悉和了解 并引起潜在客户的注意 成为今后校准服务需求的首要选择，以利于拓宽校准服务地域和培育新的校准市场。

5.制定价格策略

价格在某种情况下具有竞争优势， 它随着供求关系而变化，围绕“产品”价值上下波动，这是制定校准服务价格应遵循的基本原则。当客户反映校准服务收费偏高时，计量技术机构应当及时进行沟通和调整，采取弹性价位或可以接受的价位，防止客户的流失。

二、提高专业素质，完善营销环节

仪器计量技术机构要不断增强技术进步意识，充分认识到先进的校准技术对保证校准服务工作质量及市场营销的至关重要性。校准市场营销工作必须有专业、先进的校准技术作为支撑，只有紧跟先进的校准技术发展方向，及时提升测量仪器设备的计量性能，不断提高校准技术人员的专业技能，才能满足客户需求和校准市场的变化。要消除“重校准轻修理”现象，如果只能进行计量器具校准，对故障不能及时排除就难以实现校准 调整 修理“一站式”服务，造成市场营销链条脱节，对市场营销和自身“品牌”建设将带来不利影响，长此以往将导致A类客户群减少。因此，要尽快提高校准技术人员对计量器具的维修技能，具体措施如下:

1.建立制度保护人才、防止人才流失，稳定专业人员队伍。人是第一要素，校准市场的竞争从本质上讲就是计量专业人才的竞争。要“筑巢引凤”，通过良好的工作环境、待遇、奖励等措施积极吸引和引进高水平的专业技术人才。

2.加强现有人才的培养和专业技术水平的提高，通过业务进修和技术交流做到人才的不断升级，提高现有专业人员自主学习、长期学习的积极性，选拔一批综合型技能人才作为专业带头人，做好传帮带，形成人才梯队，保证专业人才的衔接，保持计量技术机构的可持续发展。

3.短期内可以采取与制造商合作的方式，派人到计量器具制造商所在地现场学习设备维修技术，了解计量器具的制造过程，建立设备配件的绿色通道，提高计量器具维修的效率和质量

三、强化内部管理，保证校准质量

仪器计量技术机构应当建立和完善实验室质量管理体系，通过对实验室校准工作的每一个过程进行控制，确保校准结果的质量。细节决定成败，在内部质量管理上要善于运用先进的管理方法， 严格执行科学的工作流程，如计划、执行、检查、处理的PDCA循环管理方法， 提高质量和效率，通过持续改进将校准工作的风险降到最低。同时积极争取尽可能多的校准项目通过国家实验室认可， 提高实验室的信誉和知名度，保持差异化竞争优势，赢得政府及社会的信任， 取得占领校准市场的主动地位， 这对校准市场营销十分有利。

新形势下，仪器计量技术机构要积极面对校准市场， 认真研究校准市场的新情况、新问题，制定符合校准市场发展的营销策略， 始终坚持以校准市场为核心、以客户为导向的工作理念，增加差异化优势，不断提高仪器计量器具校准技能和维修技能，加快测量设备的技术升级改造，确保市场营销目标的实现。